（以下为访谈实录稿）　　

　　主持人：刚才我们也听到了邝总对于教育的这样一个见解，真是非常有自己的观点，那么我也很想知道邝总您在创办启航龙图这样一个创业历程当中，有没有经历过哪些让您觉得特别难忘的事情？跟我们分享一下。

　　邝金武：我刚才也说了，我们目前的启航龙图教育集团，它是一个组合性公司。我是整合过来的。其实我最早的出身是做出版，我大概在四年前创办了时代云图这个图书出版公司。我们从零开始，通过三年的时间，我们从零大概做到三个亿的规模。在这个过程当中，我们从当初的大概六个人，那现在公司大概有320人这么一个规模。在这个过程当中，我们经历了几个坎儿。第一个坎儿就是出版。今天我们谈教育其实也谈到出版，出版其实是教育里面的一个模块而已。我是2013年开始创业，在2014年的时候有一个特别大的机遇，是什么呢？就是那个时候图书的销售渠道其实已经发生了巨大的变化，就是电子商务，这个事情迫在眉头。就是这个产品到底是通过你的经销商来销售，还是通过你自己的平台来销售，这个事情我们内部都有很大的碰撞。当初我就在2014年下半年，毅然决定成立电子商务中心，自己的产品自己销售，我要把我们整个的渠道控制在自己手上。其实正好因为这个动作，让我改变了现在目前考试类出版的一个基本状态，所以现在好多的考试类出版机构都在模仿我们，就是自己产的产品，自己销售。这是第一个坎儿，其实那个时候我们内部也有好多人不同意。第二个坎儿就是我们从单纯的出版并购启航，从教育并购到启航，启航完全是做教育的，就是做面授的。那个时候启航只有面授，在那个简单的时代。我是2015年下半年开始并购启航。从团队到理念做出版和做面授、做营销完全不一样。在那个阶段，其实我们团队也挺痛苦，这个事情没有办法。到最后我自己站出来自己做培训，我从一点一点来，我从自己招生，到服务，到课程体系，我自己一样一样来。

　　目前来讲，我们最核心的地方一个是在北京，第二个是通过集训这两个产品，在这个行业里面。原来启航是一个老品牌，但是在我们手上的时候，我把它注入了新生元素以后，其实目前的启航大概的营收已经比以前增长了十倍。差不多花了两年时间，我让启航从原来的营收到现在大概增收了十倍，这是第二个坎儿。第三个坎儿做线上教育，因为我们这个团队起初其实是做出版，然后又是做地面教育，但是线上教育它又是另外一个思路。在这个过程当中，我其实做线上源于什么样的思想呢？我并不是看着别人做线上教育，我也去做线上教育，它不是这样的。我是源于什么？我想通过线上，把我的图书做好，这是我最早的一个初衷。就是我要把图书的流量和我们做网校的思路结合。比如说原来的时候我们一本图书定价是五十块钱，后来买的学生只能打个折，打到七折或者是六折。我当初就在想，为什么不把这本书做成一个不是书，而是一个产品，就是从他阅读到他去理解，然后到他去记忆，做成一个整套的产品呢，然后我在摸索完以后，我觉得我要成立一个线上公司。然后慢慢就开始，我原来是采用这种相对来说比较落后的技术，就是我们在云盘上讲一些课，然后通过图书类，学生买了一本书，然后通过一个密码到云盘上听我的课，但是那个效果体验不好。学生跟我们反馈的体验效果不好。然后慢慢地才做线上的教育，线上教育在摸索了一年以后，我发现线上的教育其实是可以改变好多现在教育状态的一个市场，一个领域。所以对于我来讲，我目前最重要的内容，要把出版和我的线上教育完美地结合。因为它能解决流量，就是图书对于我来讲，我现在最强大的，就是品牌输出和流量输出。我们的图书公司一年赠送给学生将近三四百万册，那我可以完全把大量的学生牵引到我的线上来，然后通过我线上精细化的服务，把这些流量完全转化到就是让学生感觉到你买了这本书，是一个活生生的书，不简单是一本书了。这是遇到的坎儿，大概就是在这个过程当中，从出版到地面教育，到线上教育，我这三个坎儿其实是经历过的。因为出版的过程当中，我们还又改革了原来所谓的经销商时代，我自己的产品，我要自己去销售。然后一直到地面教育，到线上教育，目前完成了这么一个基本的链条。这里面我为什么说有一个特别大的观点在于什么？我觉得，我个人自己本身的创业其实具备了一个优势，就是我这人既懂得出版，又懂得做培训，就是所谓我们简单一点的做培训。我们原来做出版好多人都懂得出版，他最后转过来做教育的时候，都做死了，好多图书公司，好多出版机构它总是转向做地面培训的时候，或者转向做教育的时候，就基本上都做死了。

　　这个事情唯一从图书公司转行做教育，我算我们这个领域里面一个开创人。然后从地面教育转向做线上教育，其实这个成功的原因很多，我们也在不断地去摸索它。但是我要把出版、地面教育和线上教育三者融合在一起的时候，这又是一个大的挑战。但是我认为有机会，因为什么？随着技术的日新月异的变化，它改变了好多的产品模型和意识形态，也有可能通过技术改变了消费者对产品的理解，所以真正再怎么改，它本质的问题改变不了。只要你去做教育，不管你是做出版还是做培训，你本质的东西改变不了。因为内容才能让学生知道他想学到的东西，这个东西你改变不了，这是我们目前来讲，公司创业的过程当中一个明显的问题。

　　还有一个特别大的问题，就是跨行业，比如说我们以前公司只做研究生入学考试，后来我们做医学的时候也遇到同样的问题。因为医学学生的属性和研究生入学考试的属性是不一样的，一个是在校学生，一个是社会上的职业人士，就是两个是不同的人群，这个使我们公司在渠道上也遇到了很大的挑战。但是经过一年的盘点完以后，我们大概摸索出来一些门道。当然未来我们需要做市场的时候，一定会有很多的事情出现。但是整个集团，我说了我布的这个环还是这样，不管进入每个行业，比如说银行、医学或者教师资格考试，它一定会有教育里面几个东西是必备的，第一个资料，第二个学习环境，第三个谁来教。教育理论里，这三个是不可避免缺少的因素。资料，我们有出版和题库。第二个就是学习的场景，要么你在线上学，要么你在线下学。然后谁来教？这是我们通过这些闭环，打造出谁来教这些东西，就是说我要通过这几个闭环，然后不断地去并购其他的领域，这是我大概集团的、整合的构想和战略。

　　因为有这个机遇，所以我们这个团队也是在扎扎实实地干，也是秉承我们集团的理念，扎扎实实做内容。